In 6 Schritten zu einer wirksamen Social Selling Strategie

Wir wissen es alle, soziale Medien spielen eine immer größere Rolle als Informationsquelle für Kaufentscheidungen und haben sich zu einem wirkungsvollen Verkaufsinstrument entwickelt. Wenn es darum geht, potenzielle Käufer zu erreichen, erzielen viele Unternehmen und Organisationen beim Einsatz von Social Media bereits hervorragende Ergebnisse. Durch die Präsenz in den von deiner Zielgruppe genutzten sozialen Medien kannst Du echte Beziehungen aufbauen und die die Rolle des vertrauten Beraters und Influencers erlangen. Und diese Strategie wird als „Social Selling“ bezeichnet.

 

Social Selling – zeitgemäße Kundengewinnung im Web

# Social Selling ist

  • Die Nutzung von Social Media, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, mit dem Ziel des Aufbaus und der Pflege von Beziehungen.

oder verkaufsorientiert formuliert:

  • Der Verkäufer nutzt die eigene professionelle Marke, um die richtigen Menschen zu erreichen, Einblicke zu erlangen und Beziehungen zu knüpfen.

Social Selling ist die schnellste und kosteneffektivste Methode zur Erweiterung Deiner Social Media-Aktivitäten. Durch die Implementierung eines Social Selling-Programms kannst Du Dein Marketingteam um die Verkäufer erweitern und diese als vollwertige Partner und „Minivermarkter“ einsetzen.

Der Ablauf im Prozess sieht wie folgt aus:

  1. Käufer nutzen die sozialen Medien, um aktiv nach Produkten und Anbietern zu suchen und diese zu evaluieren.
  2. Kunden kontaktieren Vertriebsmitarbeiter, um ein Angebot einzuholen.
  3. Ein Vertriebsmitarbeiter tritt bereits im Anfangsstadium des Buying Process auf, baut einen Kontakt auf und agiert als vertrauensvoller Berater, bevor der Verkauf abgeschlossen wird.

Social Selling ist das Informieren Deiner Zielgruppe und der persönliche und authentische Dialog mit Deinen potenziellen Kunden mit dem Ziel einer engeren wechselseitigen Beziehung – die dann letztlich zu einem Verkaufsgespräch führt. In Folge können mehr Leads generiert und Verkaufszahlen gesteigert werden. Im Idealfall wird es strategisch über die gesamte Organisation hinweg praktiziert.

 

# Social Selling ist nicht

  • Kaltakquise – Social Selling hat nichts mit der unaufgeforderten Kontaktaufnahme über Social Media zu tun.
  • „Kaufen“-Schaltflächen auf Webseiten oder E-Commerce-Links in sozialen Netzwerken – Social Selling ist kein direkter Verkauf.
  • Aufforderung zum Kauf: Social Selling bedeutet auch nicht, dass Verkäufer auf Leads zugehen und diese direkt zum Kauf auffordern.

# Die Vorteile von Social Selling sind

=> Dein Social Media-ROI erhöht sich

Mit Social Selling lassen sich aut Forrester Research wirkungsvollere Beziehungen knüpfen. Anstelle wie bisher Social Media vorwiegend zur Steigerung des Bekanntheitsgrads zu nutzen, dient Social Selling zum Führen von 1:1-Dialogen. Was für einen erfolgreichen Verkauf unabdingbar ist. Social Media-Initiativen können mit umsatzerzeugenden Aktivitäten verbunden werden.

=> Deine Inhalte erreichen mehr Reichweite

Du wendest viel Zeit, Ressourcen und Geld für die Erstellung von Inhalten auf? Damit Du bei Deinem Zielpublikum Resonanz findest und Deine Marke bekannt wird? Mit einem Social Selling-Programm kannst Du Dir mehr Reichweite verschaffen und die Rendite Deiner Investition verbessern.
Wie? Indem Du Deine  Inhalte gezielt auf jene Personen ausrichtest, von denen Du weisst, dass sie bereits einen Kaufprozess begonnen haben. 

 

6 Schritte zum erfolgreichen Social Selling

 

Um diese Strategie effizient und erfolgreich zu nutzen, empfehle ich Dir folgende sechs Schritte:

1. Basis schaffen

  • Erstelle ein ansprechendes und vollständiges Profil, um einen überzeugenden ersten Eindruck zu machen.
  • Veröffentliche und Teile regelmäßig Inhalte
  • Zeige Deinem Zielkunden was für Erfahrungen Du bereits gemacht hast.

2. Bekanntheit steigern / Reputation aufbauen

  • Baue Dein Netzwerk Stück für Stück auf und pflege Deine Kontakte
  • Versuche Deine richtige Zielgruppe zu erreichen.

3. Netzwerk aufbauen

  • Knüpfe neue Kontakte
  • Bauen Beziehungen mit Deinen Kontakten auf.

4. Interagiere

  • Verfolge Diskussionen
  • Halte Ausschau nach spannenden Kontakten
  • Liefere spannende Beiträge, um neue Kontake zu knüpfen
  • Teile und like Inhalte Deines Unternehmens und Branchenthemen.

5. Sei offline aktiv

  • Lade Deine digitalen Kontake bei einer passenden Gelegenheit zu einem Event oder einem Treffen ein.
  • Binde Deine Kollegen aus dem Vertrieb ein.

6. Monitoring

  • Nutze unbedingt Tools, um Deine Kontakte und deren Wünschen kennenzulernen, neue Kontakte zu finden und Erfolge zu überprüfen.

 

Natürlich bist Du auch nur dann erfolgreich, wenn Du die Bedürfnisse, Wünsche und Anliegen der potenziellen Kunden erkennst, verstehst und gezielt darauf reagierst. Es geht – im Gegensatz zum Social-Media-Marketing – nicht darum, eine Fangemeinde aufzubauen und diese regelmäßig mit Angeboten und Marketinginhalten zu versorgen.

Baue im Idealfall echte Beziehungen zur Zielgruppe auf, gelangst in einen Dialog, der Dir eine Kommunikation auf Augenhöhe ermöglicht. Für Deine potenzielle Kunden solltest Du als Ansprechpartner, Vertrauter und Berater wahrgenommen werden. Und letztendlich profitieren beide Seiten davon: der Kunde von hochwertigen und mehrwertigen Inhalten und Informationen und Du mit Deinem Unternehmen von wichtigen Insights in die Interessen und Wünsche der Zielgruppe. Perfekt, oder? Und denk dran:

Friend – Follow – Like – Buy! ;-)